市场营销

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葡萄酒加盟商学会“五大掘金术”教你搞定商超渠道

hongjiupinrensheng    发表于 : 2016-08-31 17:47    只看楼主 楼主
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过去,进口葡萄酒总是以尊贵的身份出现在酒店,会所和专卖店等另大众仰视的高档消费场所。然而随着民众生活水平的提高和对进口葡萄酒认知的日益加深,大众消费者在商超购物对进口葡萄酒的需求也不断加大。近年来,进口葡萄酒在零售商超渠道的销售份额占比也是逐年递增的趋势。“渠道为王”谁掌控了渠道,谁就掌控了销售,作为葡萄酒加盟商也不例外,想要在中秋节收获满满,开发商超渠道是非常有必要的。进口葡萄酒在零售商超渠道的销售表现以及该渠道特殊的传播特点被越来越认可,许多进口葡萄酒商纷纷开始步入商超卖场推广自家葡萄酒。那么,在商超这样特殊的渠道如何做好进口葡萄酒的市场营销工作呢?

 

一、甄选商超业态

 

商超渠道也有业态之分,有高端大气面向高端人群的超市,如华润万家旗下的Ole店,也有普通大众消费的超市,如家乐福,沃尔玛,大润发等,还有精致连锁的社区店,如鲁商的银座超市等。

 

业态的细分主要依赖于对消费群体的细分,不同的消费群体对进口葡萄酒等级的要求也不一样,进口葡萄酒有来自法国、意大利旧世界国家的葡萄酒,也有来自智力等新世界国家的葡萄酒。既有来自列级庄的葡萄酒,也有适用易饮型的餐酒系列。销售人员需要了解自己酒的市场定位和面向的消费群体后,再选择匹配的商超业态进入。

 

二、根据消费人群的群分,制定葡萄酒的价格

 

选择合适的商超业态后,开始定制具有竞争力的价格,价格除了考虑消费群体、竞品价格,也要将商超内的各项费用算入其中。这样既不破坏整体的价格体系,也能在商超内具有一定的优势。

 

除此之外,葡萄酒价格一定要形成体系,不同等级的葡萄酒有一定的价格区间,对消费群体也有一定的覆盖。总之,价格是最敏感的市场营销手段,掌控好了价格,也就掌控好了市场作用的杠杆。

 

三、定制进口葡萄酒宣传的风格和促销计划

  

商超渠道的市场营销,没有吸人眼球的促销也是不行的。目前商超卖场,会有各种促销计划,要想把商超渠道做好、做精,促销方案要花些心思来做了,既要有特色还不能失去独有性。当我们步入商超卖场购物的时候,我们时常会感受到各种促销计划出现在超市广播中,各种宣传单和赠品诱惑等等,如中秋节主题促销,特价买赠捆绑销售,试饮试吃促销,限时抢购等频繁的出现在各类商品上。

 

那么,针对进口葡萄酒的特殊性,做什么样的促销方案比较适合呢?首先要掌握进口葡萄酒的属性和卖点,针对优势着重宣传。比如醍恩红酒藤域家族珍藏葡萄酒,可以结合葡萄酒的产区特点,是在名庄酒的摇篮——梅多克产区,盛产众多名庄酒,品质极致浓缩丰腴,口感醇厚 ,超强陈年潜力,爱酒之人最佳收藏品。其次,恰当的节日也可以以主题形式运用,比如中秋节推广一些干红,寓意中秋团圆。

 

四、对促销人员进行专业的培训

 

所谓“王婆卖瓜,自卖自夸”自古有之,如今在激烈的竞争中,专业的促销员是必不可少的,只有专业的介绍产品才能让消费者信服,消费者才能有购买的意愿。葡萄酒是具有悠久的历史文,你再也不会说,商超这条路不好走,在葡萄酒市场前景一片大好的情况下,希望您能挖到在商超里的第一桶金。  

化合鉴赏性。所以大众消费者难以通过简单的标准对葡萄酒进行正确的评判,专业的促销员需要针对该消费者的需求给予专业的建议以协助他完成购买行为。

这就需要对进口葡萄酒促销员进行仔细的选择和专业的培训,不仅把握销售技巧,更要掌握葡萄酒的知识,如产区特点,品种特点,食物与酒的基本搭配,葡萄酒的存储条件等。

 

五、仓库补货计划

 

不同于日常生活的快速消费品,进口葡萄酒库存周期有一定的特殊性,周转时间不稳定,所以,商超渠道的库存设置量一定要做好,既要保证库存充足,又不能压货引发堆积。销售人员一定要定期检查库存量,及时不出货源。

 

进入商超渠道是葡萄酒加盟商接触消费者的很好机会,在竞争激烈的新营销阶段,启动终端市场的工作总是少不了的。以上您每一项都做好了


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